Entdecken Sie mit Orbitvu die wichtigsten E-Commerce-Merchandising-Strategien auf den Punkt gebracht. Erfahren Sie, wie Sie Produkte online effektiv präsentieren und Ihren Umsatz steigern können.
Inhaltsverzeichnis
Der Begriff Window Shopping gibt es schon seit Jahrzehnten. Manche betrachten es immer noch als großartige Freizeitbeschäftigung, durch die Gänge des Einkaufszentrums zu schlendern und einfach die Schaufenster zu bewundern. Wir sind es so sehr gewohnt, Merchandising in stationären Geschäften zu sehen, dass wir oft gar nicht all die Überlegungen bemerken, die in die strategische Platzierung von Produkten eingeflossen sind.
Laut der Global News Wire’s 2021 study genießen über 54 % der weltweiten Käufer das Online-Window-Shopping mehr als das Stöbern im Laden. Nutzer verbringen zudem deutlich mehr Zeit mit dem Stöbern auf ihren Smartphones als im stationären Handel. Mobile Geräte haben rund um die Uhr alles zu bieten, was die E-Commerce-Welt zu bieten hat. Und doch scheinen Kunden, selbst wenn das Online-Browsing zu einer bevorzugten Methode geworden ist, um sich zu informieren und Produkte kennenzulernen, nicht das nötige Vertrauen zum Kauf zu haben. Wenn es um Spontankäufe geht, bleiben traditionelle Händler die erste Wahl.
Wie kommt es also, dass die meisten Käufe trotz des exponentiellen Wachstums des E-Commerce-Sektors immer noch offline stattfinden? Was sollte ein Online-Shop bieten, um das Fehlen eines vollständigen sensorischen Produkterlebnisses auszugleichen? Wie verwandelt man Besucher in zahlende Kunden? Genau hier kommt eine gute E-Commerce-Merchandising-Strategie ins Spiel! Wir zeigen Ihnen, wie es geht.
Merchandising ist die Praxis, verschiedene Techniken wie Werbung, Aktionen und eine ansprechende Produktpräsentation einzusetzen, um den Umsatz zu steigern. Im klassischen Einzelhandel bezieht sich Merchandising vor allem auf die attraktive Präsentation von Produkten und ihre strategische Platzierung. Obwohl sich das Ganze in einem einfachen „sehen - mögen - kaufen“ zusammenfassen lässt, beruhen die Regeln des traditionellen Merchandisings auf jahrelangen umfassenden psychologischen Studien. Zufall hat hier keinen Platz.
Es gibt zwei Hauptszenarien. Im ersten Fall möchte der Kunde Notwendigkeiten wie Lebensmittel kaufen. Wahrscheinlich ist die Entscheidung, den Laden zu betreten, vor allem durch Bequemlichkeit, Lage und Preisniveau motiviert. Im zweiten Fall wird der Kunde von einer auffälligen Schaufenstergestaltung angelockt.
Im Laden werden strategische Punkte an gegenüberliegenden Seiten platziert, damit die Kunden gezwungen sind, durch die Gänge zu gehen und Produkte zu sehen, die nicht auf ihrer ursprünglichen Einkaufsliste stehen. Zahlreiche Studien haben die Blickbewegungen von Kunden untersucht, um das optimale Regal- und Sortimentslayout zu definieren. Die meisten Kunden schauen beim Betreten eines Geschäfts tendenziell nach rechts. Daher werden die teuersten Produkte oft auf der rechten Seite und im Regal auf Augenhöhe platziert, während günstigere oder No-Name-Alternativen auf den unteren Regalen zu finden sein sollten.
Der größte Vorteil, den stationäre Geschäfte haben, ist die Möglichkeit, Kunden über alle ihre Sinne anzusprechen:
Persönliche Unterstützung vor Ort.
Mehrere Faktoren haben zweifellos zur Beliebtheit von Online-Shops beigetragen. Die Bequemlichkeit, von überall und zu jeder Zeit stöbern zu können, sowie die Vielfalt digitaler Werbung sind große Vorteile. Die oben erwähnte Studie bestätigt, dass E-Commerce-Seiten erfolgreich die Aufmerksamkeit der Kunden auf sich ziehen und sie dazu bringen, neue Produkte zu entdecken und zu erkunden. Doch eine hohe Zahl potenzieller Kunden führt nicht automatisch zu Conversion-Rates - viele zögern weiterhin, ohne reale Produktsichtung zu kaufen.
E-Commerce-Seiten bieten unendliche Möglichkeiten direkt an der Fingerspitze des Nutzers, jedoch durch eine Barriere hindurch. Die größte Herausforderung des Online-Merchandisings besteht darin, das Fehlen eines vollständigen sensorischen Produkterlebnisses auszugleichen und die Lücken zu schließen, um das Vertrauen zögerlicher potenzieller Käufer zu gewinnen.
Schauen wir uns die Parallelen an. Die visuellen Inhalte in digitalen Anzeigen und im Above-the-Fold-Bereich Ihrer Website sollten die Aufmerksamkeit des Kunden fesseln und ihn zum Klicken animieren. Es ist auch ein großartiger Ort, um über kostenlosen Versand und Ihre return policy zu informieren. Für viele stellt der zusätzliche Aufwand für Versand oder Umtausch eines unzufriedenstellenden Produkts eine Hürde dar. Kunden, die Schwierigkeiten haben, die richtige Passform zu finden, bevorzugen den Einkauf im Laden, um sich den möglichen Ärger zu ersparen. Außerdem weiß der Kunde die genauen Versandkosten oft erst, wenn er den Warenkorb bestätigt. Laut Baymard’s Institute research ist dies einer der Gründe für Warenkorbabbrüche, die derzeit durchschnittlich 70,19 % erreichen.
Eine weitere beliebte Strategie, die diese Hürde deutlich senken kann, ist das Versprechen „zufrieden oder Geld zurück“. Einige Marken, zum Beispiel beliebte Online-Händler für Matratzen in einer Box, bieten eine 100-Nächte-Testphase an, um das Fehlen einer physischen Produktprüfung vor dem Kauf auszugleichen.
Erinnern Sie sich, was wir über die Ladenaufteilung gesagt haben? Stationäre Geschäfte nutzen kategoriebasiertes Merchandising, und das sollte auch Ihre E-Commerce-Seite tun! Stellen Sie sicher, dass Produkte den richtigen Kategorien zugeordnet sind. Kunden können durch eine chaotische Bestandsverwaltung leicht abgeschreckt werden. Halten Sie Ihre Kunden außerdem über den verbleibenden Bestand auf dem Laufenden.
Auch wenn es keine persönliche Betreuung vor Ort gibt, können KI-virtuelle Assistenten oder automatisierte Chats Kunden rund um die Uhr bei den häufigsten Problemen unterstützen. Bewertungen anderer Kunden, Sternebewertungen, häufig gestellte Fragen und nutzergenerierte Inhalte können ebenfalls Vertrauen aufbauen und zu einer Conversion führen.
Denken Sie daran, dass 60 % der bestehenden Kunden Millennials sind und 49 % angeben, dass sie nach einer personalisierten Erfahrung wahrscheinlich erneut kaufen würden. Ähnlich wie ein Verkaufsberater, der einen Stammkunden betreut, sollten Sie Kaufgewohnheiten sowie die Interaktion der Nutzer mit Ihrer E-Commerce-Seite erfassen, nachverfolgen und analysieren, um ihnen die Produkte zu zeigen, die am ehesten zu ihrem Geschmack oder ihren Bedürfnissen passen. Wie bieten Sie in Ihrem Online-Shop ein herausragendes personalisiertes Kundenerlebnis? E-Mail-Marketing kann Ihnen dabei helfen, großartige Ergebnisse zu erzielen!
Die visuellen Inhalte sollen die Aufmerksamkeit der Kunden auf sich ziehen, ihr Interesse wecken und sie zum Klicken animieren. Die Qualität der Fotografie beeinflusst die Wahrnehmung der Marke und das Vertrauen der Kunden. Ihre Produktfotografie sollte mit der visuellen Identität Ihrer Marke übereinstimmen, leicht wiedererkennbar sein und mit Ihrem E-Commerce in Verbindung gebracht werden. Aus diesem Grund ist es sinnvoll, sich Zeit zu nehmen, um Ihre Kommunikationsstrategie zu planen und festzulegen. Erstellen Sie ein Brand Book, das alle Elemente definiert, die zur Persönlichkeit Ihrer Marke beitragen - Farben, Schriftarten, Bilder, Logos, Klänge, Gerüche oder sogar Materialien.
Neben ihrer visuellen Attraktivität sollten Ihre Produktbilder so viele Informationen wie möglich enthalten. Fotos sind für Online-Kunden die einzige Möglichkeit, das Produkt zu erleben, und sollten alle sensorischen Aspekte vermitteln. Zeigen Sie die Textur, die Webart und die Flauschigkeit des Gewebes. Der potenzielle Käufer sollte sich anhand Ihrer Bilder vorstellen können, wie sich das Produkt anfühlt.
Wenn Sie Parfüms verkaufen, zeigen Sie die Inhaltsstoffe, damit sich der Kunde den Duft instinktiv vorstellen kann. Bei clothes zeigen Sie Bilder desselben Artikels an verschiedenen Modellen, zusammen mit Angaben zu deren Größe und Konfektionsgröße.
Fügen Sie außerdem mehrere Aufnahmen hinzu, um das Produkt von verschiedenen Seiten und aus unterschiedlichen Winkeln zu zeigen, aus der Ferne und in der Nahaufnahme. Beschränken Sie sich nicht auf packshots! Zusätzliche Kontextfotos können Ihre Chancen wirklich verbessern. Neben ihrer informativen Funktion sollten sie angenehme Gefühle und den Wunsch wecken, das Produkt zu kaufen.
Darüber hinaus spielen Kontextfotos eine große Rolle dabei, zu vermitteln, wofür die Marke steht. Sie zeigen dem Käufer, für wen das Produkt gedacht ist und welchen Lebensstil er anstreben sollte.
Heute integrieren immer mehr E-Commerce-Seiten auch 360 views - das ist dem vollständigen Erleben des Produkts über den Bildschirm so nah, wie der Käufer kommen kann. Diese Art der Fotografie mag zunächst schwierig manuell aufzunehmen sein, aber mit our automation solutions können Sie denselben Effekt ohne Vorerfahrung oder Schulung erzielen!
Wie Sie sehen, sind visuelle Inhalte entscheidend für eine gute E-Commerce-Merchandising-Strategie! In hochwertige Produktfotografie zu investieren kann Ihnen weit bringen. Denken Sie daran, dass das Zeigen eines Artikels allein nicht ausreicht. Sie müssen ihn mit Ihren Bildern verkaufen!
Sobald die Aufmerksamkeit des Kunden auf Ihr Produkt gerichtet ist, gilt es, ihn davon zu überzeugen, dass es perfekt passt. Selbst die besten Produktfotos können eine Website, die nicht richtig lädt, oder hastiges Korrekturlesen nicht ausgleichen.
Zuallererst sollte die Produktbeschreibung alle Informationen zum Produkt enthalten. Antizipieren Sie mögliche Fragen und halten Sie die Antworten bereit. Denken Sie daran, Sprachregister und Kommunikationsstil an Ihre Zielgruppe anzupassen. Die Erzählweise Ihres Textes sollte den persönlichen Verkaufsberater ersetzen und das Produkt durch die Sprache der Vorteile verkaufen. Beschreiben Sie das Produkt ansprechend, aber vermeiden Sie Übertreibungen - sicher, es kann jemanden zu einem Kauf bewegen, aber es ist seine mögliche Enttäuschung nicht wert. Denken Sie außerdem daran, einen klaren Call-to-Action einzufügen, um den Kunden zu leiten.
Ihr Text sollte auch Schlüsselwörter enthalten, mit denen Ihr Produkt in Verbindung gebracht werden soll. Wie stellen Sie sicher, dass Ihre Seite in den Suchergebnissen gut positioniert ist?
Mehrere Aspekte Ihrer Website beeinflussen, wie sie in den Suchergebnissen platziert wird. Ihre E-Commerce-Seite ist eine Struktur, die Ihre Merchandising-Strategie trägt. Stellen Sie sicher, dass sie solide ist!
Stellen Sie sich Ihre Landingpage als Schaufenster für Ihr E-Commerce-Geschäft vor. Sie sollte klar, stimmig und übersichtlich sein. Begrüßen Sie zunächst Ihren Kunden. Optimieren Sie die User Experience, um seinen Weg reibungslos zu gestalten. Die meisten Websites enthalten ein Dropdown-Menü mit Kategorieseiten; das sollten Sie auch tun!
Die Landingpage ist der perfekte Ort, um Informationen über kostenlosen Versand und Sonderangebote zu präsentieren. Fügen Sie das Firmenlogo, den Slogan, den Link zum Bereich ÜBER UNS und Kontaktinformationen hinzu.
Zeigen Sie immer nur wenige Artikel auf einmal. Konzentrieren Sie sich auf eine Kategorie, zum Beispiel Trendprodukte, am besten bewertete Produkte oder Bestseller. Das sind die beiden Gruppen, mit denen Nutzer am häufigsten interagieren. Stellen Sie sicher, dass die Elemente anklickbar sind und zu den richtigen Produktseiten führen.
Viele Seiten gewinnen Besucher mit einem Pop-up! Es gibt viele Vorlagen zur Auswahl:
Denken Sie an einen Call to Action! Er sollte klar, eindeutig und auf Desktop- und Mobilgeräten anklickbar sein.
Sie haben es also geschafft, das Interesse des Kunden zu wecken, und jetzt ist es an der Zeit, ihn vom Kauf zu überzeugen - mit anderen Worten: Die Produktseite ist der Ort, an dem Sie Ihr Produkt verkaufen. In einem traditionellen Geschäft nimmt der potenzielle Käufer den Artikel vom Regal, um ihn genauer anzusehen, oder nimmt ihn mit in die Umkleidekabine. Eine gute Produktseite sollte dem Kunden über den Bildschirm das bestmögliche Erlebnis bieten.
Gelbe Tasche in 360-Ansicht. Beachten Sie, wie sich das Licht auf dem Material spiegelt und seine glänzende Oberfläche offenbart
Ihre Fotos und Produktvideos sollten alle potenziellen Fragen beantworten. Zeigen Sie den Artikel aus verschiedenen Blickwinkeln und heben Sie Details hervor. Idealerweise stellen Sie eine zoomable 360 view bereit. Es ist entscheidend, dass Ihre interaktiven visuellen Inhalte auf Mobil- und Desktop-Geräten funktionieren. Fügen Sie zusätzliche Kontextaufnahmen oder user-generated content hinzu, zum Beispiel Nutzer, die Ihr Produkt tragen! Denken Sie daran, den Alt-Text auszufüllen, um Ihre Inhalte inklusiver zu machen, und Ihre Bilder für Suchmaschinen zu transkribieren.
Wie bereits erwähnt, sollten Ihre visuellen Inhalte von überzeugendem Text, technischen Details, Maßen und Angaben zur Zusammensetzung begleitet werden. Erwägen Sie außerdem, Bewertungen und Rezensionen einzubinden - Studien zeigen, dass potenzielle Käufer Websites mit Kundenfeedback eher vertrauen.
Ihre E-Commerce-Merchandising-Strategie sollte auch komplementäre Produktempfehlungen umfassen. Das ist eine großartige Technik, um den durchschnittlichen Bestellwert zu steigern. Upselling bietet die Wahl zwischen einer Basis- und einer aufgewerteten Version - zum Beispiel die Auswahl zwischen verschiedenen Speicherkapazitäten, 4G oder 5G, beim Kauf eines iPhones. Cross-Selling hingegen besteht darin, ergänzende Produkte oder Dienstleistungen anzubieten - zum Beispiel eine Liste anderer Kleidungsstücke, die das Model in einem lookbook shot trägt.
Sie ist ein weiteres Muss für jede E-Commerce-Website! Idealerweise sollte eine Auto-Fill-Option vorhanden sein. Technologien der natürlichen Sprachverarbeitung ermöglichen es dem Suchwerkzeug, Tippfehler und Denkabkürzungen zu korrigieren, ähnliche Schlüsselwörter zuzuordnen oder Wörter aus anderen Sprachen zu verstehen. Um das Kundenerlebnis zu verbessern, fügen Sie Filter nach Größe, Farbe, Preisspanne usw. hinzu.
Predictive Search kann den Umsatz effektiv steigern. Werfen wir zum Beispiel einen Blick auf die Website von Sephora. Das Suchwerkzeug schlägt direkt bestimmte Produkte als Reaktion auf ein Schlüsselwort vor. Beim Online-Shopping sollte ein optimiertes Suchwerkzeug, das relevante Produkte anzeigt, die Präsenz eines Verkaufsberaters im traditionellen Einzelhandel ausgleichen.
Jetzt wissen Sie, wie sich traditionelles Merchandising auf Online-Shops überträgt. Eine solide E-Commerce-Merchandising-Strategie kann die conversion rates stark beeinflussen und den Umsatz steigern. Denken Sie daran, dass automation solutions die Content-Produktion für Ihre E-Commerce-Seite erheblich erleichtern können. Doch selbst die besten Bilder funktionieren nur mit überzeugendem Text und einer optimierten Website.
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